К списку новостей
«Клиенты покупают честность и человечность» - заместитель начальника отдела продаж телекоммуникационных услуг телеком-оператора GigaTrans Олег Янишевский
21082019
На рынке телекома компания GigaTrans успешно работает уже 12 лет. Более 1000 км собственной инфраструктуры, техническая база согласно требованиям сертификаций ISO 27001 и КСЗИ, техплощадка в Варшаве в дата-центре LIM.
Мы продолжаем спецпроект «Моя работа – телеком» – о том, что стоит за высокой скоростью работы интернета и стабильностью каналов связи. Наш следующий герой – Олег Янишевский, заместитель начальника отдела продаж телекоммуникационных услуг телеком-оператора GigaTrans. Олег рассказал о том, что на самом деле предлагает технологический бренд рынку и почему профессиональный сейлз должен создавать комфорт в отношениях с клиентом.
О пути в профессию
Я получил юридическое образование в Нежинском государственном университете им. Н. Гоголя. Не могу сказать, что это был полностью мой выбор: после поступления родители радовались сильнее меня. Общение с людьми всегда нравилось мне больше, чем юридическая практика. Поэтому сразу после окончания университета я начал искать ту сферу деятельности, которая будет мне по душе.
С 2008 года я полностью погрузился в сферу телекома: работал «в полях», предлагая людям подключить домашний интернет от компаний «Киевстар», «МТС», «Билайн», Golden Telecom. В 2013 году я попал в GigaTrans. Шесть лет назад компания не была такой большой: тогда еще не существовало ни дата-центра GigaCenter, ни облачного оператора GigaCloud. Но уже было ясно, что в компании выбрали правильный вектор развития. Меня привлекли перспективы, интересные задачи и возможность приобретения новых навыков, ведь я никогда раньше не работал с подобным ассортиментом услуг (каналы передачи данных, темное волокно, автономные сети и т.д.).
Когда я проходил собеседования в GigaTrans, у меня было еще одно предложение от другого работодателя. Поэтому перед тем, как принять окончательное решение, решил провести тестовую неделю в компании. За пять дней я убедился, что хочу присоединиться к такой команде: амбициозные профессионалы, которые помогают новичкам адаптироваться и приходят на помощь друг другу. Мне стало ясно, в каком направлении движется компания, какие цели перед собой ставит, чего ждет от сотрудников, в частности от менеджеров по продажам – и я сделал свой выбор. Сегодня как сейлз я предлагаю не только сервисы телеком-оператора, но и услуги дата-центра и облачного оператора.
О сути продаж
Наш отдел продаж не продает технологии – мы продаем бизнесу результат, наш опыт и экспертизу. Каналы передачи данных, интернет, размещение серверов в дата-центре или любые другие наши услуги – все это помогает клиентам развиваться, расти и увеличивать свою прибыль. В этом наша основная ценность как подрядчика.
Когда я веду переговоры с потенциальным клиентом, то всегда предоставляю ему выбор: рассказываю о наших возможностях, а также в целом о том, что ему могут предложить на рынке. Чтобы быть успешным продавцом, нужно быть лояльным к людям, а не гнаться за выгодой.
Потенциальный заказчик может выбрать нас или уйти к другому подрядчику. Но если в процессе обсуждения он чувствовал себя комфортно и спокойно, то эти ощущения запомнятся и он обязательно вернется. Даже если сначала уйдет туда, где, например, дешевле.
Когда клиент возвращается, мы всегда проговариваем, почему так случилось, проясняем все моменты взаимодействия с предыдущим подрядчиком. Я всегда честно предупреждаю, что у нас тоже могут возникать сложности, потому что не существует компаний, которые никогда не допускают ошибок. Нет идеальных, но есть те, кто предлагает альтернативу и сообщает клиенту «план “Б”».
Не существует компаний, которые никогда не допускают ошибок. Нет идеальных, но есть те, кто предлагает альтернативу и сообщает клиенту «план “Б”».
О личных принципах в работе
Те, кто развиваются, со временем получают то, чего хотят и по-настоящему заслуживают. Такие люди комфортно себя чувствуют и помогают своим коллегам, независимо от их позиции – будь то рядовой специалист или руководитель.
Я следую этой стратегии: стараюсь принимать решения и действовать, думая, прежде всего, о комфорте – своем и других людей. Например, когда общаюсь с клиентом, то «докапываюсь» до сути его потребностей, ищу выход из нестандартных ситуаций, предлагаю варианты решения задач. Если у заказчика возникают технические проблемы, он может позвонить мне даже ночью, и я всегда помогу ему.
Подобная история произошла с одним моим клиентом: компанией из сферы медицины. В 12 часов ночи прозвучал звонок – у клиента «легли» основные сервисы. После уточнения всех деталей, мне удалось выяснить причину такой ситуации, в 5 утра я уже разговаривал с нашими техническими специалистами и к 6-ти работа всех сервисов компании была возобновлена. Несмотря на то, что технические сложности возникли не по нашей вине, для меня на первом месте всегда стоит клиент и решить его проблему - главная задача. Как персональный менеджер сделаю так, чтобы все прошло максимально комфортно для клиента, и он не потерял ни время, ни деньги.
Кроме того, в любом негативном опыте я стараюсь найти определенный урок, чтобы превратить неудачу в небольшую победу.
Об участии в развитии компании
Общаясь с клиентами, специалисты техподдержки опираются на разработанные скрипты. Не всегда этих ответов хватает, чтобы полностью удовлетворить заказчика. Поэтому одна из задач компании – регулярно актуализировать скрипты. Мы стремимся создавать корректные, ясные и четкие сценарии, которые будут успокаивать клиента. Я лично не принимаю участие в их написании, но вношу предложения и корректировки на общих совещаниях. После этого отдел маркетинга реализовывает эти предложения.
В GigaTrans большое внимание уделяется не только развитию компании в целом, но и росту каждого сотрудника. Мы посещаем различные курсы, мастер-классы, смотрим вебинары, а иногда проводим обучающие семинары собственными силами – каждый внутри команды может поделиться своими навыками или впечатлениями от пройденного бизнес-тренинга. Это позволяет нам внедрять новые знания в работу различных отделов, что приводит к повышению результативности роботы как каждого сотрудника, так и компании в целом.
Об истинных запросах клиентов
Каждая вторая компания приходит с простым запросом – подключить интернет. При этом уже на ранних стадиях обсуждения проекта заказчики проявляют интерес и к другим нашим сервисам, таким как размещение в дата-центре или резервирование в облаке. Сегодня бизнес клиента нуждается в комплексности: так компаниям гораздо удобнее работать, когда необходимый сервис можно приобрести у одного подрядчика. Это позволяет не только сэкономить ресурсы компании, но и осуществлять комфортное и бесперебойное ведение бизнеса изо дня в день.
Кроме этого, на окончательное решение о выборе компании во многом влияет впечатление от общения с менеджером по продажам. В коммуникации с клиентом важна каждая деталь: необходимо сосредоточить свое внимание на его потребности, разобраться в особенностях его бизнеса, и в конечном итоге, предложить решение, которое позволит решить «основную боль» клиента.
Однажды к нам обратилась крупная сеть магазинов из сферы ритейла, перед которой стояла задача в построении единой корпоративной сети. Благодаря тому, что в группе компаний GigaGroup присутствует дата-центр GigaCenter и облачный провайдер GigaCloud нам удалось предложить клиенту комплексное инфраструктурное решение, от которого они просто не смогли отказаться.
Работа продавца напоминает работу психотерапевта: лечение, то есть продажа, начинается только после того, как человек осознает, что настоящие потребности и задачи его бизнеса гораздо шире, чем, например, просто подключить интернет. Так он закрывает и другие «бреши», развивая компанию с нашей помощью: например, colocation или резервные каналы связи гарантируют дополнительную безопасность и бесперебойность работы бизнеса.
Об успехе в продажах
Моя личная практика и наблюдения показывают, что больше всего клиенты ценят в сейлзах – честность и человечность. Только так можно выстроить доверительные отношения.
Личная практика показывает, что клиенты ценят в сейлзах – честность и человечность. Только так можно выстроить доверительные отношения.
Например, иногда приходится ждать по несколько дней или недель, чтобы потенциальный заказчик выделил время и мы обсудили с ним все детали, но это всегда того стоит. Зачастую я уверен, что во время очередного разговора смогу найти точки соприкосновения, ведь у клиента может что-то измениться – настроение, задачи, цели, финансовое положение и т.д. Или же он вообще может забыть о предварительных договоренностях в череде текущих дел. Поэтому никогда не стоит опускать руки после первого «нет» – всегда стоит попробовать еще раз.
Так, мне долго не удавалось заключить партнерские отношения с одним клиентом: контакты необходимого отдела достать не получалось и к IT-специалисту компании я дозвонился лишь спустя несколько дней, благодаря своей настойчивости и отзывчивому офис-менеджеру. Наше общение с представителем технического отдела длилось долгое время, мы неоднократно организовывали встречи, оговаривали различные предложения, но все безрезультатно. В связи с наличием собственного провайдера в бизнес-центре мы не могли предоставить клиенту необходимый сервис по интересующей их цене. Поэтому я просто продолжал поддерживать с ними контакт, время от времени встречался и так продолжалось около полутора лет.
И в один момент после очередной встречи клиент принял решение арендовать у нас оптическое волокно - наше сотрудничество началось с телеком-услуг. После переезда компании в другой бизнес-центр, у них появилась потребность в сервисе colocation, а именно размещении оборудования в трех разных ЦОД одновременно, которые необходимо было также объединить надежными каналами связи. Нам удалось сделать клиенту наиболее выгодное предложение среди конкурентов и вот уже больше 4-х лет мы успешно сотрудничаем.
Так, что не стоит опускать руки после первой неудачи. Однако важно чувствовать грань. Так, сделка может сорваться, если продавец становится чересчур навязчивым или чрезмерно услужливым, не нужно пытаться поменять решение клиента, если вы получили четкий отказ.
О тенденциях на рынке IT и популярных услугах
На украинском рынке сложилась интересная ситуация. Несмотря на высокую конкуренцию в сфере телекома, не все компании-подрядчики знают, например, что такое L2-VPN или темное волокно. Лидируют те, кто ежедневно развиваются, предлагают новые услуги и продукты.
Для представителей Enterprise сотрудничество с ЦОД уже давно стало важной составляющей IT-инфраструктуры, в отличии от среднего бизнеса.
В течении последних нескольких лет крупный бизнес на собственном примере показал, что хранение данных в дата-центрах позволяет снизить ресурсозатратность компании и обеспечить стабильную и бесперебойную работу оборудования. Благодаря этому, colocation становится все более востребованной услугой и для представителей среднего бизнеса.
Бизнес все чаще выбирает гибридные решения: например, когда информация компании хранится на серверах в дата-центре, а резервные копии – в «облаке». Интерес к облачным технологиям растет, так как приходит понимание, насколько это удобно и экономически выгодно для бизнеса.
Бизнес все чаще выбирает гибридные решения: так как приходит понимание, насколько это удобно и экономно для бизнеса.
Об образовании и изучении людей
Достаточно скептично отношусь ко всевозможным курсам, семинарам, тренингам: на рынке много предложений сомнительного качества, поэтому я посещаю только те, которые кажутся мне максимально полезными. То же касается и чтения книг, информация в которых устаревает раньше, чем издание появляется на полке в магазине.
Я получаю большое количество новых знаний, благодаря наблюдениям и искреннему интересу к окружающему миру. К примеру, мой главный ритуал перед началом каждого рабочего дня – ознакомление со сводкой новостей за предыдущий день. Можно сказать это мой личный пунктик (улыбается) для меня важно понимать, что происходит в мире, ведь действительность постоянно меняется, трансформируется и мышление людей – об этом невозможно узнать из книг или семинаров.
Мой круг общения очень разный – это люди от 20 до 60 лет. Я знаю, о чем можно поговорить с представителями разных возрастов, интересов и должностей. Понимаю, как они мыслят. Постоянное общение с людьми помогает мне в работе: я могу адекватно оценивать потребности и интересы самых разных клиентов и соответственно создавать для них подходящие коммерческие предложения.
О личных трансформациях и интересах
Очень люблю футбол: с 6-ти лет занимался этим видом спорта профессионально. Сейчас больше внимания уделяю многофункциональным тренировкам.
Спорт – это азарт, постоянное завоевание вершин, череда падений и успехов. Он дисциплинирует и помогает в работе. Например, если раньше в проигрышных ситуациях я был более эмоциональным, то сейчас могу держать себя в руках, грамотно реагировать, чтобы извлечь максимальную выгоду даже из неудачи. Я научился слушать других. Думать, прежде чем говорить.
О поисках и нахождении себя
Со временем любой человек должен прийти к чему-то: например, получить ответственную должность, основать что-то свое и т.д. Я люблю свою работу и пока еще накапливаю знания, смотрю на людей, анализирую проекты, партнеров и т.д. К чему я хочу прийти в будущем – еще не до конца сформулированный для меня пункт назначения. Но у меня еще есть время, чтобы найти «свой» ответ.
Текст: Елена Колесник
Фото: Татьяна Скуфинская
