Интернет для современного общества – как воздух: его не замечаешь, пока он есть. Особенно когда речь идет о корпоративном сегменте, где перебои с такой важной услугой могут вызвать настоящий рабочий коллапс.

Как не только выжить, но и преуспеть на сверхконкурентном рынке телеком-операторов? Зачем заказывать хакерскую атаку на собственную компанию и как телеком-оператор уже не первый год… спасает Рождество – в своем интервью рассказал генеральный директор GigaTrans Назарий Курочко.

Про награды, статус и лояльность клиентов

– Назарий, предлагаю начать с участия GigaTrans в ежегодном конкурсе Telecom Awards, в номинации «Компания года в области фиксированной связи (малый и средний бизнес)». Вы заняли второе место. Почему решили принять участие? Что это вам дает?

– Мы принимаем участие в конкурсе уже пятый год. Это повышает узнаваемость бренда и развивает профессиональное сообщество. Так, на конференции Telecom Ukraine, в рамках которой и проходит конкурс, собираются топ-менеджеры операторов связи. Нам интересно пообщаться и обсудить последние новости рынка. К слову, раньше все проходило в Крыму, теперь – в Одессе.

– Как вы считаете, влияют ли награды и другие статусные вещи на доверие клиентов к бренду? Или все-таки репутация поставщика услуг базируется на чем-то другом?

– В нашем бизнесе главный критерий – отказоустойчивость сервиса. Если сервис прерывается, то никакие награды не помогут сохранить лояльность клиентов. Хоть мы и не ставим перед собой такую цель, но у нас есть награды и соответствующие сертификации. В этом вопросе исходим из потребности клиентов. Им и нашим партнерам важно понимать, что мы организовываем наши процессы и техническую базу оператора согласно требованиям сертификаций ISO 27001 или КСЗИ (Комплексная система защиты информации, сертификат выдает Госспецсвязь – ред.), особенно если это государственные организации. 

Про тренды, конкуренцию и вызовы рынка

– Какие ключевые тренды на телеком-рынке вы можете отметить?

– Можно отметить глобализацию: становится все меньше локальных, «местечковых» операторов услуг, все объединяется и укрупняется. Но то же самое происходит, например, и в банковской сфере. Телеком-бизнес становится все более технологичным. Сегодня создать его намного сложнее, чем 10-15 лет назад.  К тому же, сами клиенты становятся более требовательными. Они знают, какое качество подключения к сети Интернет им нужно, соответственно – операторам необходимо использовать более современное оборудование. 

Мы стараемся постоянно улучшать сервис для клиентов и комбинировать интернет с другими видами услуг, предлагать их комплексно. У нас есть такая возможность благодаря тому, что мы работаем в трех направлениях: оператор связи GigaTrans, дата-центр GigaCenter и оператор облачных сервисов GigaCloud. И такая синергия работает. Это можно сравнить с электричеством в доме – мы платим за него комплексно, а не отдельно тому, что провел кабель, отдельно – ТЭС и так далее. Клиентам нравится, когда можно все покупать «из одних рук» – это удобно. 

– Какие локальные особенности усложняют развитие телеком-рынка, а что, наоборот, помогает ему?

– Основная трудность – на телеком-рынке работает очень много операторов связи. С одной стороны, так хорошо для индустрии – это двигатель прогресса, есть стимул развиваться. Работай мы где-нибудь в Зимбабве, до сих пор сидели бы с интернетом в два мегабита. С другой стороны, если сравнивать наш сервис со стоимостью европейских услуг, то он очень дешевый, и это создает сложности для самого телеком-бизнеса. Например, все оборудование – импортное, дорогостоящее, особенно с ростом курса доллара. Поэтому мы адаптируем стратегию: идем в регионы, не взвинчиваем цены, охватываем больше клиентов. 

Сейчас время конвергентных услуг. Если раньше мы продавали только интернет, каналы передачи данных и сдавали в аренду оптические волокна, то теперь создаем дополнительный сервис, который может стать главенствующим в каких-то проектах. Или вообще перерасти в отдельный бизнес, как, например, наш облачный оператор GigaCloud. Бизнес хочет получить не просто интернет, а комплексную услугу, которая нужна ему для достижения бизнес-целей. Плюс, в отличие от других компаний, мы четко сосредоточены на В2В-рынке. Мы не работаем в сегменте домашнего интернета. Такой вектор позволяет нам глубоко развивать свою экспертизу.

– Если говорить о конкуренции на рынке, все-таки с каким океаном его можно сравнить? Чего больше – кооперации игроков или агрессивного соперничества?

– Мы работаем в красном океане, но всегда ищем там голубой. Даже не просто в красном, скорее даже в алом. Это сотни операторов, конкуренция действительно высокая. Единственный выход – предлагать сервис, которого на рынке еще не было или потребность в нем пока еще не выявили. Так, в этом году мы станем первопроходцами в некоторых направлениях. Пока что рано анонсировать, но это то, что приблизит нас к водам голубого океана. Кроме того, мы не пользуемся услугами подрядчиков и можем сами эффективно планировать все сроки. Такой закрытый цикл позволяет нам обеспечивать нужную скорость и качество работы.

– Как изменились клиенты – их запросы, поведение?

– Зависит от портрета клиента. Например, небольшой бизнес – скажем, парикмахерские и магазинчики, интересует только то, чтобы интернет работал. А вот большой корпоративный сектор с IT-департаментами из 20+ человек, которые постоянно экспериментируют, что-то меняют – с ними работать сложнее. Но именно они – наши основные клиенты, которые держат нас в тонусе. С каждым выходом нового оборудования и технологий они сразу обращаются к нам с вопросом: «Почему у вас этого еще нет?». У нас не остается другого выхода, кроме как идти в ногу со временем. Остаться в стороне от инноваций просто нет шансов. 

– А как вы следите за изменениями и новинками на рынке?

– Очень помогает Google (улыбается). Но, например, мы участвуем в локальных конференциях и посещаем международные конференции. Особенно с этого года, когда стали полноценным участником рынка за пределами Украины и подключили собственную техническую площадку в Варшаве в дата-центре LIM. 

– Какие самые сложные случаи в работе с клиентами вы могли бы отметить?

– Даже если для клиента задача сложная, для нас проекты давно стали типичными благодаря многократным повторениям. Но из больших кейсов самые сложные – это подключение сетевых проектов для ритейла. Например, «Цитрус», для которого мы строим на протяжении года большое количество точек и обеспечиваем их соединение. Кроме того, мы реализовывали гибридные проекты. Например, переезд крупной ритейл-сети «Велика Кишеня» в "облако". 

Есть еще интересный кейс, возможно, самый интересный. Уже не впервые за пару дней до Нового года нас просят срочно помочь телеканалам организовать прямое включение с главной елки страны. Можно сказать, спасти Рождество. Причем, по правилам, за неделю до таких массовых празднований есть запрет на доступ к коммуникационным системам. Реализовать это крайне непросто, но многолетний опыт позволяет нам даже такую задачу выполнить вовремя. В общем, мы еще и поставщики праздничного настроения (улыбается).

Про рост и выход в Европу

– Отметьте, пожалуйста, ключевые критерии, по которым лично вы измеряете успешность, рост вашего бизнеса?

– Для нас самая показательная цифра – срок «жизни» клиента, количество тех, кто с нами больше пяти лет. Они, как и мы, выжили в непростой период. Нам 12 лет, и за это время мы поняли, что в конечном итоге клиентам не так важно, насколько сильно их любят (подарки, сертификаты, бонусы). Им гораздо важнее качество услуги, благодаря которому и сохраняется их лояльность. Мы стремимся строить качественный сервис и совершенствовать его каждый день. Любая проблема - это вызов для нашей команды и возможность стать лучше. 

– Вы активно развиваете свое присутствие в Украине и Европе. Например, установили свое оборудование во Львове, а также развернули техническую площадку в Варшаве. Насколько активно вы планируете расширять бизнес дальше за пределами Украины?

– Международное направление, в основном европейское – это наш приоритетный вектор развития. Облачные решения для бизнеса в данный момент – самая трендовая вещь. Но, несомненно, для выхода за границу «облако» нуждается в синергии дата-центра и интернет-провайдера. Думаю, через пять лет эти понятия вообще перестанут существовать отдельно – будут только мультифункциональные решения. 

– Дает ли расширение вашего бизнеса за границей какие-то выгоды клиентам в Украине?

– Интернет – это большая сеть отдельных операторов, которые связаны между собой. Если оператор маленький, он подключается к большому – покупает у него так называемую связность и получает доступ к нужным странам, например, Латинской Америке. А крупный оператор сам может подключиться к другому – большому американскому или японскому. Мы включены со всеми крупными операторами в Украине и сейчас активно включаемся в Европе. Клиенты, которые подключены к нам и пользуются какими-то европейскими услугами, получают более высокие скорость и качество связи. 

Про безопасность бизнеса и атаках на собственную компанию

– Что касается вопроса безопасности данных, столь болезненного для наших компаний: предлагаете ли вы сервис в этой сфере?

– Интересный вопрос. Сейчас можно просто переслать $100 или какое-то количество биткоинов в Китай и «заказать» сайт любой компании. Это не большая проблема. Но только если «заказанный» сайт не пользуется защитой. У нас есть отдельная услуга – защита от DDоS-атак.

Чтобы предоставлять сервис защиты от атак, мы провели большую подготовительную работу. Например, долго выбирали оборудование. Рынок очень «сырой», и многие вендоры продают оборудование, которое на самом деле не работает так, как хочется. Также мы долго выбирали партнера-оператора. Начинали с украинских, затем перешли за границу. Когда мы выбирали компанию, то заказывали DDоS-атаку на самих себя, и первые три или четыре претендента проверку не прошли. Зато теперь у нас есть надежные партнеры. 

Хочу отметить, что мы не антивирус – не можем защитить, например, от того же вируса Petya. Но наши клиенты, которые на момент атаки этого вируса были подключены к услуге Backup от GigaCloud, не пострадали от него. История вируса Petya подтолкнула украинский бизнес к осознанию необходимости защиты своих данных, поэтому, конечно, количество наших «облачных» клиентов резко возросло. Но мы вирус не заказывали (смеется). 

Почему пострадало так много компаний и их программных продуктов? Когда вирус попадает в сердце инфраструктуры, он быстро распространяется по всей системе, даже если у компании существуют собственные серверные мощности с элементами резервирования. А вот облачный сервис Backup действительно дает возможность надежно зарезервировать вашу инфраструктуру.

Про управление, ошибки и патриотизм

– Какие основные лидерские правила помогают вам управлять людьми, командой?

– Я стараюсь доверять людям. Иногда давать и второй, и даже третий шанс. Стараюсь строить в компании теплую дружескую атмосферу – не говорю о том, чтобы ходить на работу как на праздник, но уж точно не как на каторгу. Сотрудников мы подбираем по своему духу – амбициозных и интересных людей. Кроме того, ставлю перед собой задачу обучать и развивать людей. Часто это играет со мной злую шутку – потому что некоторые затем могут и уходить, но это не меняет мои принципы.

– Что, кроме профессиональных качеств, вы ищете в потенциальных сотрудниках?

– Чтобы человек мог самостоятельно решать рабочие вопросы и быстро принимать решения в своей зоне ответственности. Любому руководителю важно научиться делегировать. А если брать сотрудника на работу и «переставлять ему ноги» – в этом нет смысла. 

– Как вас изменил ваш бизнес? 

– До 2010-2012 годов я четко знал, где лежит каждый кабель, с какой стороны по какой улице расположена канализация. Мы даже принимали участие в работах – варке волокон. Помню, как однажды в морозную ночь нужно было поддержать ребят, и мы пришли помогать. Это был некий элемент мотивации. Сейчас же я ставлю перед собой более верхнеуровневые, стратегические задачи. 

– Какие ошибки вы совершали и чему научились благодаря им? 

– Например, я мог слепо доверять человеку, из-за чего мог нести финансовые потери. Но некоторые время спустя оказывалось, что именно благодаря этому я начинал видеть новые возможности, в компании открывались новые направления. Так что это не ошибки, а опыт, который приходит с годами. 

– Сейчас, в новом бизнес-сезоне, что интересного могут ждать клиенты и партнеры?

– Мы не можем обещать, что сделаем интернет по 10 гривен или что его бесплатно из космоса раздаст Илон Маск (улыбается). Но мы стараемся пару раз в год проводить для бизнес-клиентов классные бизнес-тусовки, а по облачным решениям планируем собирать неформальное IT-сообщество по пятницам. Новогодние акции и прочие бонусы, конечно, тоже будут. Наша задача – строить с клиентами долгосрочные отношения. Мы считаем себя экспертами в своих направлениях и хотим делиться опытом. А уже клиентам выбирать, работать ли с нами, доверять ли нашему опыту. 

– Что мотивирует вас развивать бизнес именно в Украине?

– Я много путешествую. Но знаете – красиво и в Италии, и на Тенерифе… Однако я считаю себя патриотом, в некоторой мере даже националистом (смеется). Мне всегда очень нравится, особенно после длительных поездок за океан, возвращаться домой. Возможно, если бы у меня тут не было столько приятных и мотивирующих задач, меня бы не так сильно тянуло в Украину. Но сейчас мне вполне комфортно именно здесь. 

Текст: Катя Маевская

Фото: Татьяна Скуфинская