«Мы працюємо в червоному океані, але завжди шукаємо блакитний»: інтерв'ю з СЕО телеком-оператора GigaTrans Назарієм Курочко

Інтернет для сучасного суспільства – як повітря, його не помічаєш, поки він є. Особливо коли річ йде про корпоративний сегмент, де перебої з такою важливою послугою можуть викликати справжній робочий колапс.

Як не тільки вижити, але і досягти успіху на висококонкурентному ринку телеком-операторів? Навіщо замовляти хакерську атаку на особисту компанію і як телеком-оператор уже не перший рік рятує Різдво – в своєму інтерв’ю розповів Генеральний директор GigaTrans Назарій Курочко.

ПРО НАГОРОДИ, СТАТУС ТА ЛОЯЛЬНІСТЬ КЛІЄНТІВ

- Назарію, пропоную почати з участі GigaTrans в щорічному конкурсі Telecom Awards, в номінації «Компанія року в сфері фіксованого зв’язку (малий та середній бізнес)». Ви зайняли друге місце. Чому вирішили прийняти участь? Що це Вам дає?

- Ми приймаємо участь в конкурсі вже п’ятий рік. Це підвищує впізнаваність бренду і розвиває професійне співтовариство. Так, на конференції Telecom Ukraine, в рамках якої і проходить конкурс, збираються топ-менеджери операторів зв’язку. Нам цікаво поспілкуватися і обговорити останні новини ринку. До речі, раніше все відбувалося в Криму, а тепер – в Одесі.

- Як Ви вважаєте, чи впливають на нагороди і інші статусні речі на довіру клієнтів до бренду? Чи все таки репутація постачальника послуг базується на чомусь іншому?

- В нашому бізнесі головний критерій – відмовостійкість сервісу. Якщо сервіс переривається, то такі нагороди не допоможуть зберегти лояльність клієнтів. Хоча ми і не ставимо перед собою таку ціль, але ми маємо нагороди та відповідні сертифікації. В цьому питанні ми виходимо з потреб клієнтів. Їм та нашим партнерам важливо розуміти, що ми організовуємо наші процеси і технічну базу оператора відповідно до вимог сертифікації ISO 27001 або КСЗІ (Комплексна система захисту інформації, сертифікат видає Держспецзв’язок – ред.), особливо якщо це державні організації.

ПРО ТРЕНДИ, КОНКУРЕНЦІЮ ТА ВИКЛИКИ РИНКУ

- Які ключові тренди на телеком-ринку Ви можете відмітити?

- Можна відмітити глобалізацію: стає все менше локальних операторів послуг, все об’єднується та укрупнюється. Але те ж саме відбувається, наприклад, і в банківській сфері. Телеком-бізнес стає все більш технологічним. Сьогодні створити його набагато складніше, ніж 10-15 років тому. До того ж, самі клієнти стають більш вимогливими. Вони знають, яка якість підключення до мережі їм необхідна, відповідно – операторам потрібно використовувати більш сучасне обладнання.

Ми намагаємося постійно покращувати сервіс для клієнтів і комбінувати інтернет з іншими видами послуг, пропонувати їх комплексно. У нас є така можливість завдяки тому, що ми працюємо в трьох напрямках: оператор зв’язку GigaTrans, дата-центр GigaCenter та оператор хмарних сервісів GigaCloud. Це можна порівняти з електрикою в домі – ми платимо за нього комплексно, а не окремо тому, хто провів кабель, окремо – ТЕС і т.д. Клієнтам подобається, коли можна все купити «з одних рук» - це зручно.

- Які локальні особливості ускладнюють розвиток телеком-ринку, а що, навпаки, допомагає йому?

- Основним складним моментом на телеком-ринку є наявність великої кількості операторів зв’язку. З одного боку, так добре для індустрії – це двигун прогресу, є стимул розвиватися. Якби ми працювали де-небудь у Зімбабве, то досі сиділи б з інтернетом, швидкістю у 2 мегабіта. З іншого боку, якщо порівнювати наш сервіс із вартістю європейських послуг, то він дуже дешевий, і це створює складності для самого телеком-бізнесу. Наприклад, все обладнання – імпортоване, дороге, особливо з врахуванням курсу долара. Тому, ми адаптуємо стратегію: йдемо в регіони, не підвищуємо ціни, намагаємося охопити більше клієнтів.

Зараз час конвергентних послуг. Якщо раніше ми продавали тільки інтернет, канали передачі даних і здавали в оренду оптичні волокна, то тепер створюємо додатковий сервіс, який може стати переважаючим в певних проектах. Або взагалі перерости в окремий бізнес, як, наприклад, наш хмарний оператор GigaCloud. Бізнес хоче отримати не просто інтернет, а комплексну послугу, яка потрібна йому для досягнення бізнес-цілей. Плюс, на відміну від інших компаній, ми чітко зосереджені на В2В-ринку. Ми не працюємо в сегменті домашнього інтернету. Такий вектор дозволяє нам глибоко розвивати свою експертизу.

- Якщо говорити про конкуренцію на ринку, все-таки з яким океаном його можна порівняти? Чого більше – кооперації гравців чи агресивного суперництва?

- Ми працюємо в червоному океані, але завжди шукаємо там блакитний. Навіть не просто в червоному, скоріше навіть в  багряному. Це сотні операторів, конкуренція дійсно висока. Єдиний вихід - пропонувати сервіс, якого на ринку ще не було або потреби в ньому поки що не виявлено. Так, в цьому році ми станемо першопрохідцями в певних напрямках. Поки що рано анонсувати, але це те, що наблизить нас до вод блакитного океану. Крім того, ми не користуємося послугами підрядників і можемо самі ефективно планувати всі терміни. Такий закритий цикл дозволяє нам забезпечувати потрібну швидкість і якість роботи.

- Як змінилися клієнти – їх запити, поведінка?

- Залежить від портрета клієнта. Наприклад, невеликий бізнес - скажімо, перукарні і магазинчики, цікавить тільки те, щоб інтернет працював. А ось великий корпоративний сектор з IT-департаментами, який налічує більше 20-ти співробітників, які постійно експериментують, щось змінюють - з ними працювати складніше. Але саме вони - наші основні клієнти, які тримають нас в тонусі. З кожним виходом нового обладнання і технологій вони відразу звертаються до нас з питанням: «Чому у вас цього ще немає?». У нас не залишається іншого виходу, як тільки йти в ногу з часом. Залишитися осторонь від інновацій просто немає шансів.

- А як Ви стежите за змінами і новинками на ринку?

- Дуже допомагає Google (посміхається). Але, наприклад, ми беремо участь в локальних конференціях і відвідуємо міжнародні конференції. Особливо з цього року, коли стали повноцінним учасником ринку за межами України і підключили власну технічну площадку у Варшаві в дата-центрі LIM.

- Які найскладніші випадки в роботі з клієнтами Ви могли б відзначити?

- Навіть якщо для клієнта завдання складне, для нас проекти давно стали типовими завдяки багаторазовим повторенням. Але з великих кейсів найскладніші - це підключення мережевих проектів для рітейлу. Наприклад, «Цитрус», для якого ми будуємо на протязі року велику кількість точок і забезпечуємо їх з'єднання. Крім того, ми реалізовували гібридні проекти. Наприклад, переїзд великої рітейл-мережі «Велика Кишеня» в "хмару".

Також є цікавий кейс, можливо, найцікавіший. Вже не вперше за декілька днів до Нового року нас просять терміново допомогти телеканалам організувати пряме включення з головної ялинки країни. Можна сказати, врятувати Різдво. Причому, за правилами, за тиждень до таких масових святкувань з’являється заборона на доступ до комунікаційних систем. Реалізувати це вкрай непросто, але багаторічний досвід дозволяє нам навіть таке завдання виконати вчасно. Загалом, ми ще і постачальники святкового настрою (посміхається).

ПРО РІСТ ТА ВИХІД В ЄВРОПУ

- Відзначте, будь ласка, ключові критерії, за якими особисто Ви вимірюєте успішність та зростання вашого бізнесу?

- Для нас найбільш показова цифра - термін «життя» клієнта, кількість тих, хто з нами більше п'яти років. Вони, як і ми, вижили в непростий період. Нам 12 років, і за цей час ми зрозуміли, що в кінцевому підсумку клієнтам не так важливо, наскільки сильно їх люблять (подарунки, сертифікати, бонуси). Їм набагато важливіше якість послуги, завдяки якому і зберігається їх лояльність. Ми прагнемо будувати якісний сервіс і вдосконалювати його щодня. Будь-яка проблема - це виклик для нашої команди і можливість стати краще.

Есть еще интересный кейс, возможно, самый интересный. Уже не впервые за пару дней до Нового года нас просят срочно помочь телеканалам организовать прямое включение с главной елки страны. Можно сказать, спасти Рождество. Причем, по правилам, за неделю до таких массовых празднований есть запрет на доступ к коммуникационным системам. Реализовать это крайне непросто, но многолетний опыт позволяет нам даже такую задачу выполнить вовремя. В общем, мы еще и поставщики праздничного настроения (улыбается).

- Ви активно розвиваєте свою присутність в Україні і Європі. Наприклад, встановили своє обладнання у Львові, а також розгорнули технічний майданчик у Варшаві. Наскільки активно Ви плануєте розширювати бізнес далі за межами України?

- Міжнародний напрямок, в основному європейський - це наш пріоритетний вектор розвитку. Хмарні рішення для бізнесу в даний момент – найбільш «трендова» річ. Але, без сумніву, для виходу за кордон «хмара» потребує синергії дата-центру і інтернет-провайдера. Думаю, через п'ять років ці поняття взагалі перестануть існувати окремо - будуть тільки багатофункціональні рішення.

- Чи дає розширення вашого бізнесу за кордоном якісь переваги клієнтам в Україні?

- Інтернет - це велика мережа окремих операторів, які пов'язані між собою. Якщо оператор маленький, він підключається до великого - купує у нього так звану «сесію» і отримує доступ до потрібних країн, наприклад, Латинської Америки. А великий оператор сам може підключитися до іншого - великого американського або японського. Ми включені з усіма великими операторами в Україні і зараз активно включаємось у Європі. Клієнти, які підключені до нас і користуються певними європейськими послугами, отримують більш високу швидкість і якість зв'язку.

ПРО БЕЗПЕКУ БІЗНЕСУ І АТАКИ НА ВЛАСНУ КОМПАНІЮ

- Що стосується питання безпеки даних, такого болючого для наших компаній: чи пропонуєте Ви сервіс в цій сфері?

- Цікаве питання. Зараз можна просто переслати 100 дол. або якусь кількість біткоінів в Китай і «замовити» сайт будь-якої компанії. Це невелика проблема. Але тільки якщо «замовлений» сайт не користується захистом. У нас є окрема послуга - захист від DDоS-атак.

Щоб надавати сервіс захисту від атак, ми провели велику підготовчу роботу. Наприклад, довго вибирали обладнання. Ринок дуже «сирий», і більшість вендорів продають обладнання, яке насправді не працює так, як хочеться. Також ми довго обирали партнера-оператора. Починали з українських, потім перейшли за кордон. Коли ми обирали компанію, то замовляли DDоS-атаку на самих себе, і перші три або чотири претенденти перевірку не пройшли. Зате тепер у нас є надійні партнери.

Хочу зазначити, що ми не антивірус - не можемо захистити, наприклад, від того ж вірусу Petya. Але наші клієнти, які на момент атаки цього вірусу були підключені до послуги Backup від GigaCloud, не постраждали від нього. Історія вірусу Petya підштовхнула український бізнес до усвідомлення необхідності захисту своїх даних, тому, звичайно, кількість наших «хмарних» клієнтів різко зросла. Але ми вірус не замовляли (сміється).

Чому постраждало так багато компаній і їх програмних продуктів? Коли вірус потрапляє в серце інфраструктури, він швидко поширюється по всій системі, навіть якщо у компанії існують власні серверні потужності з елементами резервування. А ось хмарний сервіс Backup дійсно дає можливість надійно зарезервувати вашу інфраструктуру.

ПРО УПРАВЛІННЯ, ПОМИЛКИ І ПАТРІОТИЗМ

-  Які основні лідерські правила допомагають вам керувати людьми, командою?

- Я намагаюся довіряти людям. Іноді давати не тільки другий, але й третій шанс. Намагаюся будувати в компанії теплу дружню атмосферу - не кажу про те, щоб ходити на роботу як на свято, але вже точно не як на каторгу. Співробітників ми підбираємо близьких за духом – амбіціозних та цікавих людей. Крім того, завжди ставлю перед собою завдання навчати і розвивати людей. Досить часто це грає зі мною злий жарт - тому що деякі потім можуть і піти, але це не змінює мої принципи.

- Що, крім професійних якостей, Ви шукаєте в потенційних співробітниках?

- Важливо, щоб людина могла самостійно вирішувати робочі питання і швидко приймати рішення в своїй зоні відповідальності. Будь-якому керівнику важливо навчитися делегувати. А якщо брати співробітника на роботу і «пересувати йому ноги» - в цьому немає сенсу.

- Як Вас змінив Ваш бізнес?

- До 2010-2012 років я чітко знав, де лежить кожен кабель, з якого боку по якій вулиці розташована каналізація. Ми навіть брали участь в роботах - зварюванні волокон. Пам'ятаю, як одного разу в морозну ніч потрібно було підтримати хлопців, і ми прийшли допомагати. Це був якийсь елемент мотивації. Зараз же я ставлю перед собою завдання більш високого рівня та стратегічного характеру.

- Які помилки Ви здійснювали і чому навчилися завдяки їм?

- Наприклад, я міг сліпо довіряти людині, через що міг понести фінансові втрати. Але через деякий час виявлялося, що саме завдяки цьому я починав бачити нові можливості, в компанії відкривалися нові напрямки розвитку. Так що це не помилки, а досвід, який приходить з роками.

- Зараз, в новому бізнес-сезоні, що цікавого можуть чекати клієнти і партнери?

- Ми не можемо обіцяти, що зробимо інтернет по 10 гривень або що його безкоштовно з космосу роздасть Ілон Маск (посміхається). Але ми намагаємося пару раз на рік проводити для бізнес-клієнтів класні бізнес-тусовки, а по хмарним рішенням плануємо збирати неформальне IT-співтовариство щоп’ятниці. Новорічні акції та інші бонуси, звичайно, теж будуть. Наше завдання - будувати з клієнтами довгострокові відносини. Ми вважаємо себе експертами в своїх напрямках і хочемо ділитися досвідом з іншими. А вже клієнтам обирати, чи працювати з нами, чи довіряти нашому досвіду.

- Що мотивує Вас розвивати бізнес саме в Україні?

- Я багато мандрую. Але знаєте - гарно і в Італії, і на Тенеріфе ... Однак я вважаю себе патріотом, в деякій мірі навіть націоналістом (сміється). Мені завжди подобається, особливо після тривалих поїздок за океан, повертатися додому. Можливо, якби у мене тут не було стільки приємних і мотивуючих завдань, мене б не так сильно тягнуло в Україну. Але зараз мені цілком комфортно саме тут.

Текст: Катя Маєвська

Фото: Тетяна Скуфінська